Меньше доверия к рекламе. Путь клиента удлинился

Поведение потребителей тоже сильно изменилось. Теперь, увидев рекламу в интернете или социальных сетях, человек не спешит звонить, писать и оставлять заявку. Сначала он заходит на ваш сайт, смотрит ваши аккаунты в социальных сетях, подписывается, следит за вами, читает отзывы, пишет комментарии, задает вопросы и только после этого принимает решение - обратиться за вашими услугами, или услугами вашей компании, или нет.

Порой такой путь занимает несколько месяцев. Почему? Чем меньше у людей денег, тем тщательнее они все продумывают и анализируют, куда эти деньги вложить. Они могут обратиться в несколько разных клиник или салонов, получить там консультацию и, прежде чем остановиться на каком-то одном варианте, они изучают большое количество различной информации в Интернете и мнения других людей.

Таким образом, сегодняшний клиент смотрит не только на уровень профессионализма специалиста, но и на то, как он выглядит, что он из себя представляет, какой он человек, как он ведет свои социальные сети. И делает вывод, можно ли ему доверять. Персоналии, личностные качества специалиста, можно ли ему доверять, имеют сейчас решающее значение. Точно так же к компании. Чтобы вызвать больше доверия, у компании должно быть «свое лицо».

Именно поэтому, на «передовую» в продвижении теперь выходит персонализация и личный бренд.

Важно понимать, что развитием своего личного бренда должен заниматься как владелец бизнеса, так и ведущие специалисты. Владелец бизнеса с помощью личного бренда и правильно сформированного образа вызывает больше доверия и лояльности к своей компании путем демонстрации своей экспертности и личной харизмы, как лидера. А специалист может выступать экспертом в своем направлении и амбассадором бренда компании, транслируя через свой образ, профессиональный уровень и лояльность к клинике или центру красоты, в котором он работает. 

Однако, бывает очень забавно, когда заходишь на сайт на страницу «Специалисты» или в аккаунты специалистов в Instagram, смотришь на этих людей и не веришь, что они – доктора. Часто человек на фотографии напоминает нянечку в детском саду, учительницу или санитарку, но никак не ведущего именитого специалиста в своей нише. Таким образом, мы сами того не осознавая, сокращаем количество клиентов, которые могли бы обратиться за нашими услугами, прийти в клинику или салон, которым мы руководим, но не сделали этого, так как мы не вызвали у них доверия и нужных ассоциаций.

Помните о том, что социальные сети сейчас, как никакой другой инструмент, способствуют доверительному маркетингу. И основная его идея заключается в том, что доверие напрямую влияет на доход. Чем больше доверия вы как специалист или владелец бизнеса вызываете, тем больше у вас, или у вашей клиники поток клиентов и тем большую прибыль они вам приносят.

Важно иметь в виду еще и то, что если вы ведете свои соцсети, свой блог и занимаетесь его продвижением, то ваши подписчики - существующие и потенциальные клиенты взаимодействуют с вами даже чаще, чем со своими близкими, каждый день получая и читая ваши посты и сториз.

А для того, чтобы выстраивать свое продвижение правильно и грамотно, давайте рассмотрим ошибочные убеждения и факторы, мешающие специалистам и собственникам бизнеса продвигать себя эффективно.

Первый такой фактор – это излишняя скромность. Многие специалисты и руководители испытывают сильный дискомфорт при мысли о своем публичном продвижении.

Отсюда и следующие возражения: «Я не могу этим заниматься», «У меня не получается говорить на камеру», «Я не публичный человек». Проистекают они из скромности, которая привита нам родителями, учителями, воспитанием и культурой в целом. Установка «Я – последняя буква в алфавите» очень прочно сидит в нашем сознании, и для успешного продвижения, необходимо работать над ее изменением, потому что она в корне противоречит идее маркетинга и пиара, как таковой.

Очень часто, приезжая в какой-то город, чтобы провести тренинг для сотрудников компании, я вижу владельца, ведущего специалиста своей клиники, эксперта в своем деле, который загружен на несколько недель вперед, в то время как остальные специалисты и клиника в целом остаются «полупустыми». Я всегда рекомендую такому владельцу клиники активно заниматься личным брендом, чтобы за счет своей экспертности обеспечивать поток клиентов всей клинике.

Следующее излюбленное убеждение - «У меня нет времени заниматься продвижением».

Я постоянно слышу это заявление от своих клиентов, особенно, если речь идет о специалистах, о докторах, о владельцах бизнеса. Многие из них считают, что они должны заниматься только предоставлением услуг, работой с пациентами или управлением клиникой, а соцсетями должен заниматься кто-то другой – отдел маркетинга или SMM-менеджер, но никак не он сам.

Безусловно, специалист должен предоставлять профессиональный сервис и услуги своим клиентам. Однако, необходимо иметь в виду, что, если у вас нет полной записи на несколько недель вперед и очень много «окон» в расписании, значит проблема с маркетингом «на лицо». А маркетинг, прежде всего – это привлечение и удержание клиентов. Поэтому продвижением нужно заниматься и уделять этому время.

Кроме того, заострю ваше внимание на том, что ни один, пусть даже и очень профессиональный маркетолог не сможет заменить вас, как эксперта в социальных сетях. Социальные сети – это про искренность. Люди покупают у людей больше, чем у компаний. И если вы просто наймете маркетолога, который будет писать шаблонные посты и выкладывать стоковые фотографии из интернета, как и все другие клиники и салоны – желаемого результата вы точно не получите.

Вас и вашу личность никто не заменит. Нужно общаться с вашей аудиторией от первого лица. Отвечать на вопросы, помогать закрыть «боли» ваших потенциальных клиентов. Быть для них лучшим экспертом и советчиком. Только тогда вы можете рассчитывать на их доверие и на то, что они обратятся за услугами именно к вам. Поэтому вам придется тратить время на свое продвижение. Относитесь к этому, как ко второй работе.

А теперь рассмотрим такое убеждение – «Я начинал вести свой аккаунт, но результата не было»

В чем может быть причина?

Исходя из моего опыта проведения консультаций для специалистов и владельцев клиник и салонов, а также анализа их социальных сетей, могу сказать, что основная ошибка, которую допускали 90% из них – публикация некачественного и неинтересного контента и неотработанного визуала. 

Аккаунты этих людей были похожи один на другой, как братья-близнецы, потому что они сами или их маркетологи копировали друг у друга стиль ведения. А зачастую и контент! Так не нужно делать ни в коем случае!

Мало просто выкладывать фотографии своего участия в каких-то профессиональных мероприятиях, цитаты и советы, найденные на просторах Интернета, или фотографии «до – после». Такой подход уже устарел и давно не работает.

Важно заняться своим позиционированием. Сформулируйте вашу уникальность, найдите ту «изюминку», которая отличает вас и вашу клинику от тысяч других. Найдите свой, уникальный стиль и манеру общения, которая будет ассоциироваться с вами, и ни с кем другим.

Сейчас социальные сети для многих людей стали аналогом СМИ, а в большинстве случаев, и заменили их. Это СМИ, которые всегда и везде под рукой. Поэтому относитесь к своим экспертным аккаунтам, как к своему персональному журналу или блогу, и транслируйте вашей аудитории уникальную, полезную, качественную информацию и профессиональный обработанный визуал, от первого лица. Рассказывайте немного о себе лично. Личный и развлекательный контент важен даже для эксперта.

Другая весьма грубая ошибка – это отсутствие правильного описания профиля.

Необходимо четко составлять такое описание и обязательно отразить в нем ваше УПП (уникальное персональное предложение). Если у вашего профиля будет хорошее описание, то человек, зайдя к вам на страничку, сразу поймет, чем вы можете быть ему полезны.

Проанализируйте эти ошибки и постарайтесь их не допускать.

Надеюсь, данный мной материал оказался вам полезен. Но, разумеется, в рамках только одной статьи такую обширную тему, как личный бренд, раскрыть на все 100% нельзя. Поэтому приглашаю вас подписаться на мой Instagram, где я регулярно публикую интересный и полезный контент на эту тему, а также и на другие, связанные с продвижением и развитием бизнеса в сфере медицины и индустрии красоты. Подписавшись, вы можете получить одно занятие из моего коучингового курса «Личный бренд владельца клиники или врача/специалиста» абсолютно бесплатно.