1. Екатерина, за вашими плечами более 10 лет опыта работы в рекламной индустрии на руководящих должностях, а с чего начинался ваш путь? Как вы достигли успеха?

Когда мне было 18 лет, я поступила в Высшую школу экономики. Примерно через год мы с одногруппниками стали организовывать дискотеки: договаривались с клубами, высчитывали бар, приглашали известные и не очень группы, чтобы они у нас выступали, делали афиши, продавали билеты. Это был мой первый̆ опыт в области организации мероприятий и какой-никакой рекламы.

Я училась на экономиста, но понимала, что в экономику я идти не хочу, это совсем не моё. И когда в 21 год передо мной̆ встал вопрос о выборе профессии, я приняла решение идти в рекламу. Впрочем, надо признать, то, что я изучила в ВШЭ оказалось совсем не лишним. Высшая математика, экономика, аналитика были отличной̆ базой̆ для дальнейшего развития.

Я изучила рынок, узнала, как называются профессии, которые существуют в рекламе, и начала искать работу. Рассылала резюме, размещала их на hr-сайтах. Очень долго искала. Потом меня взяли помощником аккаунт-менеджера в рекламное агентство, это было 15 лет назад. Я получала 250 $. Я работала там полгода и меня забрали TBWA Russia, где я провела 1.5 года и потом стала двигаться дальше по карьерной̆ лестнице.

Успех пришёл ко мне, благодаря двум простым качествам. Во-первых, мне всегда хотелось быть на руководящей̆ должности. Я руководствовалась принципом - «плох тот солдат, кто не хочет стать генералом». Я всегда понимала, что хочу расти дальше. У меня изначально была лидерская позиция. Она была выработана в детстве, во время обучения в лицее, на спорте. Я всегда стремилась выигрывать. Второе - я очень много работала. Я точно понимала, что, если буду много работать, если буду учиться профессии (я потом получила еще высшее профильное образование по рекламе), тогда я, в любом случае, достигну результатов. Я делала больше чем те люди, которые находились рядом со мной̆, и старалась максимально применять все навыки, которые успела получить.

2. Вы построили стратегию, благодаря которой проект вырос в 5 раз при минимальных вложениях в платную рекламу. Как вы этого добились? Какими инструментами пользовались?

Изначально мы с Марией̆ делали ставку на её личный̆ бренд и мастер-классы. Мы договорились, что будем заниматься продвижением Марии в социальных сетях, продвижением её как спикера и выстраивать вокруг этого бизнес-систему. Бюджета не было, и мы по максимуму использовали бесплатные инструменты для привлечения клиентов, коих сейчас в интернете бесчисленное множество - грамотное ведение социальных сетей̆, использование всех их возможностей̆, вебинары, прямые трансляции, бесплатные продукты, чек-листы. В тот момент у нас был небольшой̆ YouTube-канал с 10-15 тысячами подписчиков. Мы понимали, что его нужно наращивать - тренды двигались именно в этом направлении. И это, пожалуй̆, был единственный̆ канал, в который мы вкладывали небольшие бюджеты, в основном на съемки и выкладку роликов, рекламу мы не закупали.

Мы очень много вкладывались в контент, нетворкинг, развитие наших социальных сетей, Instagram, например. Строили воронки продаж, налаживали партнёрство с нашими друзьями из инфобизнеса и других сфер. Всё то, чему мы сегодня учим наших студентов, мы опробовали на себе. Мы вкладывали много собственных усилий и времени. Но мы понимали к чему мы идём и для чего всё это делаем.

3. Каковы основные ошибки российских рекламодателей̆ на сегодняшний̆ день?

Ошибок несколько и не все они связаны непосредственно с рекламой̆. Начнем с того, что нередко предприниматели в принципе неправильно используют рекламные инструменты. Например, салон красоты даёт контекстную рекламу. Но люди уже редко ищут такие заведения в поисковиках. Они могут пойти в салон, которыӗ отмечен на карте как ближайшиӗ, искать отзывы в соц. сетях, могут отреагировать на таргетированную рекламу.

Иногда рекламодатели неверно выбирают платформу для продвижения. Например, рекламируют автосервис для дорогих автомобилей̆ только в Instagram. Но при этом, большинство мужской̆ аудитории социальных сетей по-настоящему активны в Facebook, а, значит, эта соц.сеть могла бы быть намного более удачным выбором. То есть очень важны акценты, куда вкладывать больше сил, энергии и денег.

Реклама, маркетинг и диджитал развиваются с немыслимой̆ скоростью. Даже если предприниматель нащупал действенные инструменты продвижения, можно быть уверенным, что очень скоро эти инструменты устареют, и придётся внедрять новые. Поэтому задача владельца бизнеса – всегда быть на острие трендов, понимать и чувствовать, куда идёт рынок, искать новые возможности продвижения и максимально быстро это внедрять.

Среди ошибок, не связанных с рекламой̆ напрямую, я бы назвала нежелание нанимать специалистов для продвижения, плохое знание своей̆ целевой̆ аудитории. Нередко встречаются неверно построенные товарные линейки и неграмотная упаковка продуктов (неточные, расплывчатые описания товаров, плохой клиентский сервис).

4. По какому принципу, по вашему мнению, следует работать относительно рекламы и продвижения?

Я считаю, что таких принципов несколько. Могу выделить 4 основных. Первый̆ и самый̆ важный – рекламой̆ и продвижением, действительно, нужно заниматься. Очень часто я наблюдаю, что люди пробуют разместить таргетированную рекламу, что-то не получается, клиенты не приходят и всё бросают, даже не проанализировав, что было сделано, где была допущена ошибка. Пробуют сделать прямой̆ эфир: ой, смотрит всего 10-15 человек. Больше делать не будем. Попробовали коллаборацию с блогером, оттуда пришли 10 человек, никто ничего не заказал – всё, не буду больше этого делать. С рекламой̆ и продвижением нужно работать, т.е. делать конкретные целенаправленные действия с целью получения положительного результата (заказов, клиентов и денег).

Второй̆ принцип, который̆ мы проповедуем, - это постоянное тестирование различных гипотез. Необходимо непрерывно корректировать свои действия в рекламе и продвижении, тестировать новые подходы, расширять, сегментировать аудиторию, придумывать все новые и новые информационные поводы, активно заниматься нетворкингом и обучаться.

Информационное пространство сегодня очень стремительно меняется. Меняются предпочтения клиентов в области покупки, участия, вовлечения, поглощения контента. Поэтому, если сейчас кто-то из маркетологов утверждает, что какой̆-то инструмент 100% работает, а другой̆ точно не работает, не стоит к этому по-настоящему прислушиваться. Бывают очень разные ситуации. Иногда думаешь, что в какой-то из ниш таргетированная реклама будет не эффективна, но первые же тесты показывают, что люди реагируют позитивно и готовы взаимодействовать с этой̆ рекламой̆. Так что помните о принципе - постоянное тестирование гипотез, использование максимально возможного количества инструментов коммуникации, точек контакта и площадок.

Третий̆ принцип – это работа с аналитикой̆. Для того, чтобы делать адекватные выводы относительно теста гипотез, у вас должна быть внедрена хотя бы базовая аналитика. Если вы не реализуете этот пункт при продвижении, вы не сможете сделать адекватные выводы и на основании этого доработать вашу гипотезу и сделать её действительно рабочей̆.

Четвёртый̆ принцип – это, конечно же, знание своей̆ целевой̆ аудитории. Это то без чего сейчас невозможно двигаться. Нужно детально изучать поведение вашего потребителя. Вы должны быть сильно погружены в то, чем живет ваш клиент, какие предпочтения у него есть относительно вашей̆ сферы, на что он обращает внимание, чем руководствуется при выборе товаров, какие его боли вы можете закрыть, какие мечты помочь ему воплотить, в каких социальных сетях он взаимодействует с контентом, на что реагирует и на что не реагирует. Знание целевой̆ аудитории и умение с ней̆ работать даёт очень серьезные результаты.

5. Какие есть и будут тренды в привлечении клиентов на 2018-2019 год?

Первое на что стоит обратить внимание, это то, сколько действий совершит ваш клиент прежде чем сделает покупку. Тренд заключается в том, что вы должны просить клиента сделать минимальное количество действий̆. Регистрация или даже покупка в один клик – идеальный̆ подход.

Следующий̆ тренд – ваша компания должна присутствовать там, где находится ваши клиенты, а не наоборот, как было принято в рекламе до недавнего времени. Если ваши клиенты проводят время в Facebook, значит, вся ваша коммуникация и призывы к действию должны происходить именно там. Более того, все основные технологические решения следует строить с опорой̆ на Facebook. Это значит, что вы должны использовать мессенджеры, чат-боты, но делать это на платформе той соц. сети, которая близка вашим клиентам.

Еще одна тенденция, на которую уже невозможно закрывать глаза, - это коммуникация брендов внутри мессенджеров. Если вы до сих пор не понимаете, как работать как минимум с Telegram, то вы сильно отстали. Обратите внимание, как там продвигается, например, «Тинькофф». Сколько людей̆ на их каналах, какие конверсии они реализуют. В мессенджерах вы можете достигать конверсии 50-60%, если действительно даёте интересный̆ контент.

Прогрев аудитории большим количеством интересного контента – также является устойчивым трендом, уже даже я бы сказала мейнстримом. Если у вас нет информации кто вы и чем занимаетесь, люди вряд ли подпишутся на вашу страницу или захотят взаимодействовать с вашим брендом. Но сейчас в формировании контента важно, чтобы он был нативно, а не в лоб, продающим и желательно максимально персонализированным. Рассказы о том, что происходит в вашем бизнесе, безусловно, интересны вашей аудитории, так же, как и полезный контент, который̆ вы им даете. Но, если вы хотите, чтобы ваши подписчики конвертировались в лидов, а потом в клиентов, вы должны научиться вставлять в контент нативную рекламу и призывы к действию. Учитесь пользоваться тригерами, привлекать людей̆, давая им бесплатные инструменты. Благодаря этому вы превращаете случайных людей̆ из интернета в лидов-людей̆, которые находятся в вашей базе, в зоне вашей̆ досягаемости.

Еще один безусловный̆ тренд – это создание видео-контента. К концу 2019 года потребление контента через видео достигнет 80 % от общего числа

контента, потребляемого в интернете. Далее потребление видео-контента на мобильных платформах будет расти на 55% ежегодно. Какое именно видео будут смотреть люди статистика не уточняет, но уже сегодня очевидно, что потребление развлекательного контента значительно выше, чем обучающего. Это говорит нам, что через некоторое время даже серьёзные материалы нужно будет доносить до потребителя с помощью креативных, нестандартных подходов.

Если вы до сих пор не пользуетесь мобильным трафиком и не умеете с ним работать, если ваши материалы не адаптированы для мобильного телефона и вы всё ещё думаете, что большие сайты, не вмещающиеся в экран мобильного, не дают вам хорошее продвижение, то вы серьёзно заблуждаетесь. Стоит только осмотреться вокруг и становится очевидно, что все люди держат в руках не компьютеры, а мобильные телефоны, вся наша жизнь сегодня сосредоточена в них.

И последний̆ тренд – это необходимость ориентироваться на новое поколение миллениалов – людей̆, которые родились в конце 90-х – начале 2000-х. Через пару лет они будут активной̆ потребительской̆ аудиторией̆. При этом эти молодые люди совершают покупки совсем не так как мы с вами. Они в большей̆ степени находятся в мессенджерах, не любят длинные статьи. Миллериалы любят, чтобы информация была подана туда, где они есть, и в том виде, в котором они привыкли её потреблять. Именно за ними нужно следить, изучать их потребительское поведение, если вы хотите ещё не один десяток лет быть на пике трендов и знать, как продвигать свой бизнес дальше.

6. На YouTube канале AzarenokPro есть ролик, где вы рассказываете, как превратить бизнес в удовольствие. И все-таки как? Сейчас очень актуальна данная тема, ведь зачастую в современном мире человек занимается тем, что не радует. Как найти свое дело? Как стать лидером в своей нише? И как превратить бизнес в удовольствие?

https://www.youtube.com/watch?v=DTl-QGlponY

Бывает, что человек перегорает, даже занимаясь любимым делом. Никто не может всё время ходить, как светящаяся лампочка. Бывают моменты энергетического спада. Случается, что мы не знаем, что делать и медлим перед тем как выйти на новый̆ уровень. Первое, что нужно перестать делать в такой̆ ситуации, - это считать, что, если сейчас дело не приносит удовольствия, значит, это не ваше дело и вы занимаетесь чем-то не тем. Для начала имеет смысл принять и просто пережить период спада. Съездите в отпуск, переключитесь на новую задачу, пообщайтесь с партнёрами и выработайте какой̆-то новый̆ подход.

Но, если дело не в периоде, и вас, действительно категорически не устраивает то, что вы делаете, есть несколько способов как изменить свой

подход и начать получать радость от своего бизнеса. Сперва проанализируйте, что конкретно вы делаете в вашей̆ компании и отметьте, что из этого вам делать нравится, а что нет. Вот мне, например, не очень нравится заниматься финансовой̆ отчётностью, но очень нравится взаимодействовать с командой̆, следить за трендами, заниматься продвижением. В своё время я составила список всего того, что мне приходится делать и маркером выделила то, что доставляет мне удовольствие. Всё, что не приносило мне радость, я в течение полугода делегировала.

У вас, наверняка, есть жизненная стратегия и то, что вы делаете внутри вашего дела, должно соотноситься с ней̆. Бизнес не должен уводить вас от ваших глобальных задач и целей̆. Соотнесите то, что вы выделили маркером на листе с вашими планами на жизнь. Если одно другому не мешает – прекрасно. Если мешает – внесите коррективы.

И начните строить свой личный̆ бренд. Это всегда интересно: говорить и размышлять о себе, показывать себя определённым ракурсом обществу, партнёрам, сотрудникам собственной компании. Личный̆ бренд – это то, что может привести вас к новому витку любви к вашему делу. Фундамент вашего личного бренда всегда будет так или иначе соотноситься с философией̆ вашей̆ компании, а, значит, вы сможете найти в ней̆ новые смыслы.

7. Как вы проводите свое свободное время? Есть ли оно вообще? Как планируете день? Дадите советы нашим читателям, как все успевать?

Я не очень понимаю, что такое свободное время. Свободное от чего? Если мне нравится мое дело - то я в любом случае, как минимум, думаю о нем почти все время. Я очень люблю проводить время с семьёй̆, и это тоже не свободное время - а время с семьёй̆. Я так же люблю быть одна и это тоже время для себя, а никак не свободное. Свободное для меня - это типа когда нечем заняться, у меня такого не бывает практически никогда.

А по поводу «все успевать» - я думаю, вернее, наверное, я надеюсь, что в мире нет людей̆, которые успевали бы действительно всё :-))). Нет и людей̆, у кого всё идеально во всех сферах жизни. В социальных сетях мы часто видим персонажей̆, у которых дети всегда обласканы и накормлены, дома порядок, книги они читают, на культурные мероприятия ходят, бизнес развивают, ещё и время с мужем на романтическом уикенде проводят. Это какая-то идеалистическая и нереальная, на мой взгляд, картина.

Однако можно определиться чего ты хочешь в жизни, что тебе нравится делать в каждой̆ сфере. Например, в бизнесе мне интересно управление или административная работа. В семье мне нравится готовить и мне важны взаимоотношения с детьми.

Я считаю, что нужно в первую очередь планировать жизнь, а не бизнес или задачи из серии «сходить в ЖЭК». Лучше планировать, где я хочу провести время с семьёй̆, как хочу его провести, где я хочу путешествовать, как я хочу заниматься своим хобби, благодаря чему буду получать удовольствие от жизни. Когда вы спланируете это, можно планировать дела. Например, вы поймёте, что у вас на год запланировано 4-8 поездок в разные страны, и волей̆-неволей̆ вам придётся под этот график подстраивать ваши бизнес-задачи.

Обычно приоритеты в нашей̆ голове выстраиваются в сторону самореализации: бизнеса, работы, учёбы. Но приоритеты могут быть и в том, что нам необходимо отдохнуть, заняться своим хобби. С моей̆ точки зрения, приоритеты – это ключ ко всему. Их нельзя прописать на год вперёд. Они могут и должны меняться исходя из вашей̆ жизненной̆ позиции, из того что вы ощущаете на текущий момент, как выстраивается ваше окружение и как складываются события.

Важно держать баланс между своими жизненными приоритетами, приоритетами хобби, семьи и бизнеса. Вряд ли получится делать это идеально, но стремиться к этому нужно. Сам путь к балансу и обретение его хотя бы в каких-то сферах жизни – это уже успех и большое достижение.

Ещё один секрет того, чтобы всё успевать – делегирование. Мы не можем успеть всё и это совершенно не нужно. Делегировать можно не только задачи, связанные с бизнесом. Дома, в вашем хобби, в сфере вашего здоровья также можно весьма успешно делегировать. Например, известно, что результаты в спорте намного выше, если у вас есть тренер, который̆ разбирается в этой̆ теме, в питании. Также с делами по дому. Нет правила, что каждый̆ должен сам убираться дома. Делайте то, что для вас важно и радостно, а остальное по возможности поручите другим, для кого это тоже будет важно и радостно.